某公司代业务管理及管理知识介绍(DOC 33页)

某公司代业务管理及管理知识介绍(DOC 33页)简介：

就经营原理而言，寿险尤其是个人营销分明是个滚雪球效应的领域，这涵盖两方面的含义：首先，在正常销售并收进第一年的保费收入之后，保证一定的继续率，以后年度（通常长达20年甚至更长）的保费收入就滚滚而来；其次，在营销员队伍成长方面，理论上同样具有几何级数增长的效应，只要公司内部有足够的管理人力匹配，通过各级增员机制，营销员队伍理论上具有一生二、二生三的天然效应。
不过，上述人士透露，由于自身增员新人的困难以及追求短期利益，行业内对代理人大规模”挖角“现象屡有发生。并且，在寿险行业，对于挖角还有个好听的名字———”聘才“。他指出，所谓聘才，说白了就是以高激励政策为诱饵挖同业的成熟代理人以及团队，并寄希望于迅速建立一支成熟营销员队伍，并将后者的客户资源连锅端走。
但这样美妙的设想并非如此简单。目前，除友邦、平安、中国人寿，以及中宏等少数合资寿险公司已经有一支相对稳定的队伍外，多数公司，包括迄今成立已经十年的新华、泰康，以及后起之秀太平人寿，在个险业务上始终乏善可陈：无论人力以及新契约保费收入，数年来未有实质性长进。
并且，由于各家公司相继出台优厚的”聘才“政策，直接导致个险业务综合成本率攀升。上述人士称，目前市场上平均的个险业务综合成本率超过100%，部分公司甚至超过150%，严重悖离个险经营规律。不仅如此，新机构过度依赖聘才政策，但是由于聘才管理不规范、不严格，招来大批低素质的主管，不仅与队伍速成的初衷违背，甚至反作用于营销队伍的正常发展，导致组织始终处于较小规模，并直接导致聘才费、基本费用的浪费。
除此之外，被视为寿险公司生命线的个险续期指标，即继续率亦甚难令人满意。该人士向记者出示的一份数据显示，除少数公司个险13个月继续率高于80%外，多数公司介于70%-80%间，部分公司的继续率甚至低于60%！
他指出，假若按照超过150%的个险综合成本以及不足50%的继续率匡算，这样的个险业务要超过20年方且才有盈利之可能性。

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