渠道与大客户管理培训课程(ppt 102页)

主要内容
第一单元营销策略的基础与制定
第一章、制定营销计划前的准备
第二章、市场策略的实施
思考一些最基本的问题
渠道发展过程中的几种形式：
新的销售环境 New Environment
渠道设计的核心:
销售渠道设计四原则
渠道设计的六大目标Channel Design
经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点Distribution V.S. Agent
经 销 商 的 几 种 形 式Type of Distributor
讨论-我们理想的经销商是?
讨论---我们选择经销商的标准是?
渠道建设中的几种思考：
经销商对厂家的期望
如何与经销商达成共识：　　
如何制订分销政策Sales Policy
渠道营销管理四原则
业绩评估 Evaluation System
营销指标Target
重要的可量化的信息补充Added
评估年度业绩 Performance Evaluation
物流/服务的管理 Logistics
讨论：渠道管理中的几个难点
避免渠道管理中的“恶性销售”
 如何处理渠道之间关系?
渠道冲突的实质
渠道冲突的应对
渠道管理中的观念转变　Chang View
 第五章 销售队伍的管理
 第六章 客户信用管理与销售预警系统
讨论：
树立新观念
客户的最终需求?
为何交易能够达成?
目标市场开发：
编织客户关系网络
拜访前的准备
 心态准备：
电话约访技巧
电话约访要点
电话约访作业流程
电话拒绝处理的原则：
三、客户面谈沟通技巧
“五顶高帽子”原则

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