经典销售技巧培训课件(ppt 106页)

主要内容
基本销售技巧      
概  述
拜访程序
设定目标
访前计划
访后分析
拜访顾客
销售技巧内容
开场技巧
开场目的
什么叫做职业形象？
医药代表的职业形象
开场－内容
开场－技巧
兴趣话题
探询需求
客户需求
提问技巧
封闭式探询
问题举例
封闭式探询应用场合
开放式探询
开放式问题－探询事实
开放式问题－探询感觉
探询感觉－直接探询
探询感觉－间接探询
探询的步骤
第一步
举   例
第二步
探询全步骤举例
探询演练
有效倾听技巧
有效倾听－倾听的目的
有效倾听－何谓“有效倾听”
有效倾听－倾听的方法
有效倾听－示范
反应式聆听
感觉式聆听
感觉式聆听举例
聆听演练，学会用连接词
特征利益转化
特征利益转化－方法
特征利益转化－范例
举  例-口服镇痛药X
特征利益转化－范例（主要产品2个）
态度回应
态度回应－支持技巧
支持技巧－步骤
支持技巧－范例
支持技巧－练习
态度回应－冷漠
使用访谈资料
使用访谈资料－益处
使用访谈资料－技巧
证实资料讲述要点
使用访谈资料－练习
处理反对意见
处理反对意见－处理方法
态度回应－处理反对意见
证实技巧－范例
表示理解的语句
证实技巧－练习
难以处理反对意见－范例
缔结技巧
缔结时机
缔结技巧－步骤
具体的、可衡量的承诺
指标如何分解？
客户如何分级？
缔结技巧－范例
缔结技巧－练习
祝大家在销售工作中体验成功，享受快乐！

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