接近顾客的任务与策略

接近顾客的任务与策略
接近顾客的任务
验证事先所得信息
引起顾客的注意
培养顾客的兴趣
顺利转入实质性洽谈
接近顾客的策略
因人而异策略
自我调节策略
             害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。
减轻推销压力策略
情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推销
非推销减压法—提供产品信息，不是推销
征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销
直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。
兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。
时间控制策略
接近顾客的方法
介绍法
自行介绍
第三方介绍：双方都熟悉的人
一张便条
信函介绍
电话介绍
一张名片
一张介绍人的名片
优势：接近迅速，客户难以拒绝
局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣
产品介绍法
适用条件：
产品本身必须精美轻巧，便于携带
产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官
产品本质地优良，经得起顾客反复接触

利益接近法
一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。
一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？”那位经理马上表示愿意知道其中道理。
一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！
问题接近法
推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。
一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间，您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？”

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