销售渠道管理实务(doc 7页)

销售渠道管理实务内容提要：
1. 消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15
传统渠道。   研究
2. 节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？P16
促销流
3. 销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？P17
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。
4. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145
5. 什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。
人口环境包括：1.人口数量   2.人口结构
6. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？
密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49  适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。
密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50

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