经典渠道建设管理与控制课程讲义(ppt 104页)

主要内容
区域渠道规划
渠道成员甄选
渠道管理与控制
针对渠道的服务
区域渠道状况评估

 

 

区域渠道的建设与管理      －创建渠道优势的五个步骤
何谓“渠道”
何谓“渠道管理”
关注专有名词
硬件产品渠道成员的典型类别
“借助原因”与“对应要求”
借力“代理商”
特别说明
“止血”与“治病”
渠道管理的“五步骤”运作过程“系  统  治  病”
区域渠道规划的原则
区域渠道规划的过程
需反思的关键方向
反思后的典型结论
调查渠道环境
初步调查时的内容
形成“竞品资料袋”
获得竞争对手信息的途径
客户细分：渠道策略的前提
渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）
层次选择的依据
层次策略发展的趋势及原因
渠道关系的选择
关系策略的典型体现
总结注意
甄选代理时常出现的问题
代理商甄选推荐步骤
第一步：建立区域代理备选数据库！
第二步：确定宽度覆盖率的实施策略
初步估算代理商数量的方法
第三步：走访调查
第四步：甄选，关键要素
综合比照
形成甄选矩阵图
第五步：谈判确定经销商
关键环节
我们都有哪些优势？
目标代理商都有哪些需求？
代理谈判中的常用技巧：
第六步：签订代理合同
代理合同中的要素范例（说明：做什么、奖什么、罚什么）
合同条款之外的要求
当今渠道管理的特点
常规渠道管理所面临的问题
渠道管理的总原则
渠道管理的核心内容
面对区域代理商结构的管理
区域代理商贡献结构的类型
贡献结构的优劣点评
代理商的市场覆盖情况
成员冲突
渠道冲突的类型（按效果分）
渠道冲突的结果
个体冲突处理的原则
观念－不是避开冲突而是管理冲突
协调预防冲突的常用方法
物流走向
价格竞争
恶性价格竞争的危害
价格竞争的起因
预防价格竞争的有效方法
市场回馈：终端客户满意度调查表
成员个体的管理与控制
走访与调查的方式
数据分析
代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）
代理商综合评分集合表
评价调控
评价调控时的注意事项
服务的策略
针对代理商的服务
代理商老板们的常见“心病”
对厂商的不满意调查
辅助管理
销售推动
市场拉动
沟通交往
商务交谈的原则
分析确认：抱怨或异议的分类
处理抱怨和异议的技巧
人际交往时注意
受代理商青睐的“四类明星”
令代理商头疼的“四大恶人”
下级代理的心里话
渠道现状的“四要素”审核
覆盖广度：
交易深度
合作稳度
提升渠道进取心与凝聚力
全程总结

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