大客户销售实战技巧培训教案(pdf 64页)

大客户销售实战技巧培训教案目录：
一、初识阶段
二、相知阶段
三、交易阶段
四、经营阶段

 

大客户销售实战技巧培训教案内容提要：
四类客户资料：
背景资料
客户组织机构
联系电话
通信地址
网址，邮件地址和邮政编码
同类产品安装和使用情况
客户的业务情况
客户所在行业的主要应用
对手资料
产品特点和价位及使用状况
客户对竞争对手的满意度
竞争对手销售代表的名字，销售的特点
竞争对手销售代表与客户之间的关系
项目资料
客户最近的采购计划
客户这个项目主要要解决的问题
采购决策人和影响者
采购时间和预算
个人资料
家庭情况
家乡
毕业的大学和专业
喜欢的运动
喜欢的餐厅和食物
参加的其他商业组织
与客户机构其他同事间的关系

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