顾客购买心理与商品价格(doc 12页)

顾客购买心理与商品价格内容提要：
王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同 ---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。
案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？
为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？
背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑且称“A书摊”），有下列特点：
1、五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右；
2、两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右；
3、两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右；
4、没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖）
5、书摊老板有机会当面向客户推荐；

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