消费者心理实用培训教程(ppt 32页)

消费者心理实用培训教程目录：
一、消费者行为模式
二、影响消费者行为的因素
三、购买决策过程

 

消费者心理实用培训教程内容提要：
（一）购买角色
           1。首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。
           2。影响者：其观点或建议对决策者有影响的人。
           3。决策者：对购买决策的某个方面做出决定的人。
           4。购买者：实际购买的人
           5。使用者：消费和使用产品的人。
          比如家用汽车的选择，可能是孩子提出买辆新车，朋友推荐新
车的类型，丈夫选择了汽车的牌子，妻子可能对汽车的规格与内装
饰有明确的要求，也许丈夫出钱，而妻子用车却比丈夫频繁。
（二）购买行为的类型
           越复杂越昂贵的购买，购买者的考虑越慎重，所涉及的参与者
也越多。阿萨尔（Assael）根据购买者的参与程度和品牌间的差异程
度，确定出四种类型的消费者购买行为。
               1。复杂的购买行为    消费者参与购买的程度较高，并且了解
品牌间的显著差异。如果产品很昂贵，购买不频繁，购买冒风险并
且有很高的自我表现作用时，消费者一般参与程度较高。
         营销策略：必须了解消费者进行信息收集并加以评价的行为。
制定出各种策略来帮助消费者了解产品的各种属性，属性的重要程
度以及公司品牌在比较重要的属性方面的名望。必须突出品牌的这
些特征，利用主要印刷媒体和详细的广告文稿来描述，并发动商店
售货员和购买者的朋友以便影响购买者对品牌的最终选择。

 

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