安佳销售执行报告(doc 51)

目      录
第一章  营销体系的构建…………………………03
一、营销体系分析………………………03
二、客户营销体系的建立………………04
第二章  销售作业流程……………………………06
一、销售作业规范………………………06
二、销售作业实施………………………08
三、销售合同执控………………………10
四、销售作业评估………………………14
第三章  销 售 执 行…………………………… 15
一、确定销控计划………………………15
二、销售准备执行表……………………18
第四章  销售作业现场管理………………………24
一、基本规定……………………………34
二、工作职责……………………………34
三、考勤管理规定………………………34
四、销售人员形象规定…………………35
五、客户接待规定………………………35
六、管理规定……………………………37
第五章  营销队伍组织……………………………39
一、基本要求…………………………………40
二、专业知识要求……………………………40
三、其他知识要求……………………………41
四、心理素质要求……………………………41
五、服务规范及要求…………………………41
六、售后服务要求……………………………42
七、销售代表服务的“5S”…………………43
第六章  销售接待规范、要求……………………44
一、言行规范…………………………………44
二、现场销售员作业指导……………………45
三、销售员五忌………………………………48
四、营销人员行为规范………………………50
第 七 章  销售作业技巧…………………………54
第 八 章  特殊情况处理…………………………61

 

第 一 章   营 销 体 系 的 构 建

一、营销体系分析

莎士比亚曾说：“一夜之间可以诞生一个百万富翁，可是三代却培养不出一个贵族。” 任何一位购房客户的需求，特别是他们对于自己理想中的住宅需求是与他们因有的生活阅历和心理偏好密切相关的，对于生活品位和文化意韵的追求，并不随着经济收入的提高而有所改变，也不是一朝一夕所能培养起来的。
现代企业营销目标的关键在于正确确立目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有力的传递目标市场所期望满足的东西。健全顾客管理体系，要求企业建立直达目标客户的通道，通过调研和互动沟通及进了解消费的需求和心态，在此基础上，引进多维度市场细分，应用文化品位、知识层次、职业特点等多种指标细分市场，从而达到有的放矢，而向具体要求，实现个性化。
建立以客户为中心的营销体系，培育客户的忠诚度，实施客户至上的服务宗旨，努力实现客户价值的最大化，并以此来促进公司利益和员工利益的最大化。

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