某某建筑房地产行业销售指南(doc 50)

1市场分析
1.1目标市场分析
1.1.1建筑行业分析
1.1.2房地产行业分析
1.1.3目标客户定位分析
1.2信息化需求分析
1.2.1建筑行业信息化分析
1.2.2房地产行业信息化分析
1.3信息化需求及目标
1.3.1行业信息化需求
1.3.2信息化目标
1.3.3信息化规划
2解决方案及产品规划
2.1行业整体解决方案
2.2行业产品规划
2.2.1建筑行业产品规划
2.2.2房地产行业产品规划
3业务部运作模式
3.1建筑及房地产业务部
3.2业务部内部组织结构
3.3业务部各部门主要职责
3.4业务部行业策略
3.5业务部2004年市场活动计划
4我们的SWOT分析
5销售策略
5.1销售卖点
5.1.1用友综合实力
5.1.2解决方案亮点
5.1.3产品技术先进
5.1.4行业组织保证
5.1.5行业样板用户
5.2针对竞争对手策略
6销售流程
6.1商机挖掘
6.2需求确认
6.3方案呈现
6.4商务谈判
6.5合同拟订
6.6价格谈判要点
6.6.1价格谈判前的铺垫
6.6.2谈判技巧
6.6.3资源利用
7销售支持流程
7.1销售分工
7.2业务部可提供的支持
7.3销售支持流程
7.4未指名客户支持说明
8典型案例
8.1建筑行业
8.2房地产行业
9联系方式
10附件
10.1专业网站参考
10.2建筑行业会计科目表（以中铁为例）
10.3专业术语
10.4行业知识库
10.4.1房地产行业知识
10.4.2建筑行业

建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，主要是城建集团或者建工（设）集团等。去年全社会完成固

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