分销渠道的职能与策略(ppt 45页)

分销渠道的职能与策略目录：
一、 分销渠道定义
二、 分销渠道的职能
三、 分销渠道的构成
四、 设计分销渠道（策略）
五、 渠道管理策略

 

分销渠道的职能与策略内容提要：
产业/商用/公共机构销售
产业销售指将产品或服务销售给工业企业用作生产资料或生产工具。
商用销售和公共机构销售指将产品或服务销售给商业企业或公共机构在经营管理过程中使用
销售方式：
可以采用制造商直接销售的方式
也可以采用其他批发模式
环境分析：
顾客特性分析
目标市场规模及潜力、行业发展水平、顾客购买习惯
产品特性分析
产品线与效能分析、目标消费者购买特性、产品物理特性、产品价格分析
企业特性分析
企业规模、运营能力、管理能力
中间商特性分析
中间商构成与销售贡献、中间商实力、中间商进入与维护成本、中间商服务能力
竞争分析
竞争者构成、竞争者规模与实力、竞争者的4P`s策略与现状
宏观环境特性分析

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