大客户销售技巧-SPIN高级篇(ppt 46页)

销售会谈的四个阶段

开场白        开始
              建立你自己可以问
              问题的地位
调查研究      问问题
              明了顾客的需求和关心
证实能力      表明你如何可以帮助顾客

获得承诺      赢得继续进行下一步的许可

策划

策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
定位难题—解决
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
  A）你描述你能解决的具体问题了吗？
  B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
  C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策

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