大客户销售技巧(SPIN基础理论与实践篇)(ppt 77页)

培训目的
一、掌握大客户基本销售原理
二、认知大客户的销售特征
三、利用“概念”解决实际销售难题

 

影响决策周期的因素
1.客户心理的变化周期
2.多层决策周期
3.平息所有顾客异议周期
4.顾客关系管理周期
大客户订单的特征
1.时间长
2.干扰因素多
3.客户理性化
4.决策结果影响大
5.竞争激烈

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