销售洽谈培训教材(doc 35)

第一章  销售人员 培训课程
第一节：销售洽谈引言和定义------------------1
第二节：有力的洽谈技巧------------------------3
第三节：销售技巧 ——销售人员的力量基础----------------------6
第四节：分辨多种洽谈项目--------------------13
第五节：策划及洽谈技巧-----------------------16
第六节：使用销售洽谈 战术--------------------23
第七节：处理客户战术--------------------------29
第八节：实践洽谈技巧--------------------------30
第二章 成功销售人员的特征
成功销售 人员的特征概述-----------------------1
销售程序的步骤---------2
步骤一  建立默契 ----------------------------3
步骤二  明确指出需求-------------------------6
步骤三  推销好处-----------------------------10
步骤四  评估兴趣-----------------------------17
售前计划---------------20
使用电话---------------23
销售访问 ---------------25
参观酒店---------------27
售后服务---------------27
时间管理---------------28
处理压力---------------30
预订样表---------------31
合格的酒店主管笔试试题-----------------------34

销售洽谈 是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益的协议——一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判 是达成最终协议的方法。当然也包括因买方改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。
就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。
谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧

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