大客户的销售技巧(ppt 161页)

大客户的销售技巧目录：
一、大客户销售的特征
二、大客户形态与策略
三、大客户内部的采购流程
四、引导大客户购买的程序
五、获取大客户决策的关键

 

大客户的销售技巧内容提要：
20/80法则与大客户：     
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。
公司选择大客户的标准：
客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)；
采购的集中性；
对服务水准的要求；
客户对价格的敏感度；
客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；

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