大客户销售技巧基础理论与实践(ppt 77页)

大客户销售技巧基础理论与实践目录：
1、销售会谈的四个阶段
2、影响决策周期的因素
3、大客户订单的特征
4、开放型/封闭型问题
5、问题询问
6、问题询问目的
7、需求满足询问目的
8、大客户销售技术
9、SPIN技术关键
10、区分顾客的需求
11、FAB与需求
12、…………

 

大客户销售技巧基础理论与实践内容提要：
大客户订单的特征：
时间长
干扰因素多
客户理性化
决策结果影响大
竞争激烈
隐藏性转化为明显性需求的过程：
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化。
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益

 

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