房地产销售培训资料分析(doc 58页)

房地产销售培训资料分析目录：
一、业务员理念
二、客户的认识与分类
三、案场作业
四、表单

 

房地产销售培训资料分析内容提要：
案场销售注意事项
业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具备以下条件：
1.必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。
2.必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。
3.尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。
4.要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。
5.主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
6.业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。
7.业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
8.业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。
9.业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。
10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。
11.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
12.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。
13.业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。
14.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
15.业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。

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