客户开发与客户管理(ppt 69页)

客户开发与客户管理目录：
第一讲：客户管理哲学
第二讲：寻找客户的方法
第三讲：客户资格审查
第四讲：客户交往艺术
第五讲：建立客户忠诚

 

客户开发与客户管理内容提要：
客户资信评估：
5C评估法：美国银行家爱德华提出
品德：客户愿意履行付款承诺的可能性，诚实、正直、责任心
能力：客户的支付能力和偿债能力，包括历史纪录和目前企业实力等
资本：指客户的一般财务状况，如实有资本金、负债比率、流动资产比率等财务分析指标
抵押品：客户为获取商业信用而提供给企业作为担保的资产
经济状况：客户的微观运营状况和宏观运营环境的分析
忠诚顾客的特点：
再次或大量地购买同一企业的产品或服务
主动向亲朋好友和周围的人员推荐该品牌产品或服务；    
几乎没有选择其他品牌产品或服务的念头，能抵制其他品牌的促销诱惑；
发现该品牌产品或服务的某些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决，而且不影响再次购买。

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