大客户销售技术培训(ppt 48页)

大客户销售技术培训目录：
一、 开场白
二、 调查研究
三、 证实能力
四、 获得承诺

 

大客户销售技术培训内容提要：
策划：
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
如何使用？
问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。
暗示询问使用原则：
将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求
引导进程必须和客户思维进程相符合
用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返
你应如何提出需求确定询问？
由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对产品有同样的认同
销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。
运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同

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