选择和管理营销渠道(ppt 60页)

选择和管理营销渠道目录：
一、营销渠道是什么？
二、渠道设计决策
三、渠道管理决策
四、渠道动态性
五、如何管理渠道的冲突

 

选择和管理营销渠道内容提要：
在渠道关系中的法律和道德问题：
(1)专营交易(Exclusive Dealing) ： 许多生产商和批发商喜欢为他们的产品发展专营渠道。当销售者仅允许一定的售点经营其产品时，该战略就称为专营分销。当销售者要求这些经销者不能经营竞争者产品时，这战略就称为专营交易。
销售方：能获得忠诚的和依赖性的经销商
经销商：稳定的供应源和销售支持
条件：这种专营交易不能实质上减少竞争水平或趋向于产生垄断；双方自愿地达成这种协定。
(2)专营地区(Exclusive Territories)  ：专营交易经常涉及地区安排。生产商可以同意在规定的区域内不销售给其他经销商。或者，买方可以同意只在自己的地区中销售。
在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和承偌的方式是正常的。
它也是完全合法的，因为生产商没有法律义务把它的产品向超过它期望数量的零售点销售。
生产商试图使经销商不超出划定经销地域的行为可能存在法律问题。

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