联合利华中国股份有限公司销售运作手册(doc 75页)

联合利华中国股份有限公司销售运作手册目录：
第一部分：分销商合作伙伴关系
第1章：分销商业务关系阐述…………………5
第2章：分销商的义务……………………6
第3章：联合利华的义务…………………9
第4章：与分销商的交易条款…………………10
第5章：分销商价目表……………………11
第二部分：分销商的聘用和终止
第6章：新分销商聘用程序和步骤………………12
第7章：保证金流程……………………18
第8章：信用额度调整程序…………………20
第9章：建立新分销商………………             22
第10章：分销商协议终止…………………25
第三部分：销售人员的职能与职责
第11章：HPC分销队伍……………………28
第12章：区域管理队伍…………………29
第13章：地区销售经理的职责…………………32
第14章：联合利华销售主任的职责………………34
第四部分：销售信息的维护
第15章：分销业务信息维护…………………36
第16章：周库存表……………………39
第17章：二级库存控制表…………………41
第五部分：分销商和运作管理
第18章：订单………………………44
第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表……………47
第20章：固定拜访计划和永久行程计划……………48
第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划…………52
第22章：分销商利润管理…………………54
第23章：分销商仓储标准…………………56
第24章：分销商管理项目核查清单………………58
第25章：销售拜访报告及流程…………………60
第26章：不退货政策……………………66
第六部分：附录

 

联合利华中国股份有限公司销售运作手册内容提要：
分销商定义：
    分销商是公司的代理。
    分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。
    分销商应买卖联合利华所有产品。
    分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。
    分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商与联合利华共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。
    分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。  
    分销商应根据联合利华建议客户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守联合利华统一价格政策。 
    分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。
    作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。
次要职责：
    通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存、信用及二级销售的信息。
    定期与联合利华销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。
    清点送货及签收送货清单。 
    与公司核对及确认所有的应收帐款。
    分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。
    分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。
    分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
    通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。

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