现代KA渠道管理及合同谈判技巧(ppt 67页)

现代KA渠道管理及合同谈判技巧目录：
一、网络价值最高的零售业态
二、“一站式”购物的便利性服务
三、产品资源高度集中
四、企业发展的牵头人
五、先进管理理念的运用和实践地
六、品牌建立的形象点
七、优胜劣汰

 

现代KA渠道管理及合同谈判技巧内容提要：
行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存不要天天查，但每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。
      终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！
1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：
（1） 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置；
（2） 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯；
（3） 货架两端或靠墙货架的转角处；
（4） 有收银通道的入口处或出口处；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。

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