渠道管理与策划(doc 18页)

 

第六章  渠道管理与策划   

第一节 销售渠道策划

知识学习目标
1、掌握企业销售渠道的程度结构；
2、掌握销售渠道的宽度结构；
3、掌握销售渠道设计策划。
能力实训目标
1、具备分析销售渠道程度结构的能力；
2、具备分析销售渠道宽度结构的能力；
3、具备设计销售渠道的素质与能力。
【个案引读】 空调销售渠道模式策划
一、美的模式——批发商带动零售商
二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统
三、格力模式——厂商股份合作制
四、志高模式——区域总代理制
五、苏宁模式——前店后厂
六、各种模式的综合比较
七、对不同渠道模式的适应性分析
【讲授与训练】
一、销售渠道的结构策划
1．销售渠道的程度结构
2．销售渠道的宽度结构
3．现代销售渠道的系统结构
二、销售渠道设计策划
1．影响销售渠道计的因素
2．设计销售渠道的基本要求
3、销售渠道系统的策略

第二节 直复营销策划  

知识学习目标
1、掌握物流的定义；
2、掌握物流系统的设计；
3、掌握直复营销的方式策划；
4、掌握直复营销的流程策划。

能力实训目标
1、具备设计产品物流系统的能力；
2、具备策划直复营销能力。

【个案引读】
一、直复营销的流程策划
1．直复营销与传统营销的区别
2．直复营销的销售渠道
3．直复营销的实施步骤
二、直复营销的方式策划
1．邮购目录(Mail-Order Catalog)
2．直接邮寄(Direct-Mail)
3．电话营销(Telemarketing)
4．电视直复营销(Television Marketing)
5．其他媒体营销
6、电子购物(Electronic Shopping)
7．订货机购物

第三节  物流系统策划
一、物流系统的作业
1．物流的定义
2．物流成本
3．物流的作业
二、物流系统的设计
1.仓库系统的设计
2．运输系统的设计
3．库存系统设计
4．配送系统的设计

内容摘要：
销售渠道的评析及设计
 1．演练项目：模拟设计一种销售渠道。
 2．演练目的：通过企业销售渠道实地参观访问，要求学生进一步了解销售的结构，特点，特别要求 学生掌握现代分销的新模式、新策略，培养学生进行销售渠道策划的初步能力。
 3．演练内容：组织学生参观访问不同类型的工商企业的销售渠道。具体是：
 (1)一般企业销售渠道的结构类型、主要特点、成员数量、管理策略以及物流系统的作业与设计等。
 (2)超市、连锁店、配送中心、大卖场、仓储等的经营范围、配货模式，物流运行、仓储管理等。
 (3)电子网络商店的设备、机制、送货、运行、虚拟、交易、管理等。
4．演练蛆织：把全班同学分成三组，分别到约定的工商企业、大卖场，电子网络商店参观访问；每位学生撰写访问报告，即对企业销售渠道进行评析、建议，并模拟设计一种销售渠道；组织学生进行全班交流。
    5．演练考核：要求学生完成一份销售渠道的评析及设计报告。

 

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