终端营销管理手册(doc 54页)

终端营销管理手册目录：
目录.....2
一、终端销售的意义.....4
1.1、终端销量是有效的促销手段。.....4
1.2、终端销售是强有力的竞争手段。.....4
二、终端业务运作方式.....4
2.1、随车铺货：.....4
2.2、电话拜访.....5
2.3、终端销售.....5
三、终端销售体系的建立——员工的培训、  个体素质的提升.....5
3.1、终端业务代表的职责：.....5
3.2、良好的心理素质：.....6
3.3、终端业务代表应掌握的技能：.....6
四、终端生动化管理.....7
4.1、商品陈列应注意六大要点：.....7
4.2、常用的陈列方法.....7
4.3、生动化法则.....9
4.3.1、争取最好的陈列位置.....9
4.3.2、货架陈列：.....9
4.3.3、落地陈列：.....9
4.3.4、广告品使用技巧：.....10
五、终端客户库存管理.....10
5.1、何谓客户库存管理?.....10
5.1.1、先进先出.....10
5.1.2、警示即期品.....11
5.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓.....11
5.1.4、1.5倍安全库法则.....11
5.2、说明.....11
5.3、库存管理注意事项：.....11
六、终端客户异议处理.....12
6.1、拜访零售店客户话术.....12
6.2、怎样说服零店让你摆货架?.....13
6.2.1、提出问题.....13
6.2.2、开始灌输好的生动化理念.....13
6.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。.....13
6.3、怎么说服零售店把品种进全？.....13
七、终端业务人员每日工作流程.....14
7.1、终端拜访业代工作流程.....14
7.2、客户拜访工作内容：.....14
7.3、客户拜访动作流程：.....14
八、终端业务技巧.....15
8.1、 基本业务技巧.....15
8.2、专业的操作水准.....15
8.3、终端业代线路拜访技巧.....16
8.4、不要轻易给客户许诺.....16
九、终端的启动和管理.....17
9.1、市调.....17
9.2、建立区域.....17
9.3、建立路线.....17
9.4、编号.....18
9.5、团队铺货.....18
9.6、人员管理.....18
十、终端业务管理表格.....19
表—：客户档案表.....20
表二：客户名册.....21
表三：客户销售记录卡.....21
表四：业代每日工作记录.....22
表五：业代销量明细表.....24
表六：市态汇报表.....25
表七：业代线路检核表.....26
表八：业代检核结果记录.....27

 

终端营销管理手册内容提要：
       产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。依靠终端店的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识——一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。
       面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意。刺激顾客的需求欲望。
       随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此方法就要考虑成本是否太高。
       终端业务代表，他们的工作目标不仅是销量，更重要的是提升铺货率、生动化效果，及时反馈信息和尽可能占有更多的终端售点排面及回收资金，遏制竞争。
       终端业务代表的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品。

 

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