行业销售与市场营销管理基准案例分析(ppt 83页)

行业销售与市场营销管理基准案例分析目录：
一、概述     
二、海尔案例
三、西门子案例
四、樱花案例

行业销售与市场营销管理基准案例分析内容简介：
海尔清晰的业务发展战略与清晰的对各营销组织岗位的角色与职责定义, 有效的内部考核与激励机制、对复杂的产品线的管理和对客户的ABC分类管理等实施是值得方太借鉴的
西门子在全国的区域办事处划分、对办事处的职能管理、促销员管理、价格管理、独立与销售运作的物流运作体系和对二三级市场的管理模式是值得方太借鉴的
樱花在对全国零售覆盖网络的管理、零售终端表现的管理、新产品研发与上市流程、业绩考核体系、销售预测流程与服务体系等方面是值得方太借鉴的
以产品的变动成本为基数, 加成固定的毛利率, 推导出产品定价
设定利润率目标 (税前净利润), 基于对市场销售预测, 固定成本, 变动成本结构的财务分析, 推导出产品定价
成熟市场的新产品推出定价与产品线延伸定价的常用方法
通常结合利润率测算的财务分析模型
矩阵管理: 企划部、广告部、顾客服务部、财务部等对各工贸公司进行业务归口管理, 收集信息, 并负责监控各工贸公司的政策宣传、贯彻与执行情况
内部优化: 企划部负责对商流本部所有部门的管理体系进行审核和评价, 对于体系问题有权责成整改
费用整合: 本部广告部负责整体形象、活动，各地工贸公司负责当地市场推广和促销活动; 产品事业部负责新产品上市推广, 并会同各地工贸公司产品经理和市场经理共同实施当地新产品市场推广和促销活动
双重管理: 工贸公司财务与人事系统受商流本部与集团相应本部双重领导
物流整合: 物流业务完全与各工贸公司相分离, 在总部层面实现整合

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