工作中如何应用概念性销售(ppt 33页)

工作中如何应用概念性销售目录：
一、什么是“概念”？
二、什么是概念性销售？
三、为什么需要概念性销售？
四、怎样在实地工作中应用概念性销售？

 

工作中如何应用概念性销售内容提要：
为什么需要概念性销售？
当你只是销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时，你正在掉入一个圈套!因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效，甚至可以超过我们。
销售事例：
当一名某销售代表只会销售产品或他们的特征时，他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时，才会取得销售结果；但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励，这些靠实际利益而生存的销售代表便不再走运了。
概念性销售是我们在竞争中的有利的武器，其真正好处在于：
实际的合理的概念会在较长的时间内对生意发生影响。
获得“概念”的准备：
从“双赢”角度出发
更好的客户渗透
理解客户的需求和兴趣
收集数据和分析数据
头脑风暴
日常性的回顾和提炼
生成一个具体概念的过程：
你要以你已经拥有的东西作为开始——一个具体可见的特点；
不要拘泥于立即可见的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持；
对新策略能为客户带来的超出竞争对手的优势或不利的方面进行判断；
你应考虑所提供的策略是否能够为你服务，并且真正为客户达成目标或提供重要/有意义的利益.

..............................