钢铁也需要营销(PDF 13页)

像其他许多商品行业一样，钢铁业以沉闷的市场营销和产品推销而闻
名，而且实际情况在很大程度上也确实如此。可是，对钢铁需求的周期性特征，
生产过程的复杂性和资产密集型，以及在一个对大多数现代经济的发展都至关
重要的领域经营时所具有的政治繁感性，以一种特有的力量使得管理者们的注
意力集中在产量问题上，而不是对顾客需求的反应上。而且，即便注意力确实转
向了市场营销，该行业根深蒂固的“吨数思想”也常常继续左右并且歪曲着决策
过程。情况不一定非要这样。如果十分注意产品和顾客的组合、顾客群体和毛利
的评估，就可能在十分有效地确定营销方向。
钢铁行业的市场营销不一定就是一个语词矛盾的说法。近几年，像英国钢
铁"#$%&%’( )&**+, 通过一个积极的推销运动，完全改变了建设者在建造英国停车
场时对混凝土的偏好，这项运动既对土木工程师如何使用钢铁来建停车声，又
证实了它的寿命所带来的高额经济效益。与此类似，在美国，委员会将钢铁重新
确立为首要的汽车材料。结果，-. 年代中期关于北美汽车将增加使用其他材料
的预测已证明相当乐观。在日本，像丰田凌志车上使用的消声板或造船上用的
变形横梁这样的新产品开发已成为反应顾客需求的典范
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