销售人员职业技能与素质训练(一)(DOC 51页)

 内容
 特性指产品设计上给予的特性及功能。
 优点指产品特性的利益。
 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
 将特性转化为特殊利益的技巧：
 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
 步骤5：介绍产品的特殊利益。
 为客户寻找购买的理由：
 商品给他的整体印象
 成长欲、成功欲
 安全、安心
 人际关系
 便利
 系统化
 兴趣、嗜好
 价格
 服务
 进行项目
  完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。

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