成功企业营销人员培训手册(doc 39)

一、推销人员对顾客态度对应练习手册
二、推销干部的训练手册

　推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。
□ 接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习
(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:
*接受:客户对你的产品表示满意。
*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。
*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。
*异议:不接受你的产品。
客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。"
这句话显示客户什么态度?
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案: A
推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。
在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?〔 〕
答案:怀疑,冷淡。

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