论文：论中小企业的营销策略.pdf15

序 言
中国加入WTO 后，市场开放程度更高，在激烈的市场竞争推动下，中小企业
的营销水平会相应地大幅度提高。作为代价，必然淘汰一大批不善营销的中小企
业。从这一点上看，认识中国的营销，已不再是谁能说得更好，而是谁能做得更
好。谁能把创新的营销理论转化为有效的营销行动，谁就会在下一轮的营销竞争
中立于不败之地。
中小企业的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓
好要点，充分发挥自身的优势。中国的中小企业众多，把企业做大，让产品在全
国市场销售，尽可能的提高市场份额，成为更多企业和企业家的梦想。每一个不
同细分市场的销售战略应当用简单明了的语旨来表示，它说明公司为满足这部分
顾客需要，保证供给的主要特色。这些恃色，因产品的特点和顾客的需要不同而
异。而且，还包括产品的性能和价格的确定以及摊销和分销的方法等。
时代在进步，消费者在成熟，营销策略也在发展。结合这一时代趋势，我认
为在中小企业的营销策略中应着重解决这些问题：1. 市场需要什么就生产什么，
而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的
需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。 2. 产品价格是产品
畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买
力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在
制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。3. 国内的中小企业用的还是传统的分
销渠道，通常是这样的模式：厂家—分销商—下级分销商—用户。这已经不能满
足消费者日益成熟的需求了，需要新的销售渠道。4. 中小企业对广告与推销、
促销、营销的关系认识不清，没能正确运用广告的推广达到销售的目的。
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