售前管理-市场营销工具的应用.pdf12

现代营销在企业实际运作中，可分为三个方面：其一是市场的目标客户寻找和市场
活动策划跟踪（称之为市场营销，即售前）；其二是销售预测和销售指标管理（称之为
销售管理，即售中）；其三是客户关系和价值客户服务（称之为客户关系管理，即售后）。
称为客户关系管理系统的CRM，尤其是国内的CRM系统最初大多是指向SFA（销售管
理自动化），随着技术和应用的逐渐成熟，CRM系统的功能不断扩展，CRM正成为打
造企业核心竞争力的"营销管理平台"。笔者将分别从售前、售中和售后三个不同的营销
阶段来阐明CRM在企业中的应用
在CRM系统中，市场营销管理模块（Marketing）覆盖了企业的市场活动全过程，
主要目的是确定销售的范围和目标，发掘潜在客户和商机。作为企业的高级营销管理人
员必须要了解企业是否拥有清晰的营销模式、为企业带来重要收入的营销重点是什么、
企业是否有寻找目标市场（客户群）的方法等，这也就是CRM系统在市场营销管理方
面涉及的三方面重要内容，即市场定位和目标客户挖掘、市场活动管理和市场活动效果
评估。
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