大客户销售技术培训讲义(ppt 48页)

大客户销售技术培训讲义目录：
一、 策划
二、 状况询问
三、 问题询问
四、 暗示询问
五、 需求满足询问

 

大客户销售技术培训讲义内容摘要：
    策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
    定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
  A）你描述你能解决的具体问题了吗？
  B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
  C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
    为什么要使用状况询问？
状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。

 

..............................