大客户销售技巧培训讲义(ppt 161页)

大客户销售技巧培训讲义目录：
一、大客户销售的特征
二、大客户形态与策略
三、大客户内部的采购流程
四、引导大客户购买的程序
五、获取大客户决策的关键

 

 

 

大客户销售技巧培训讲义内容摘要：
公司选择大客户的标准：
1、客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)；
2、采购的集中性；
3、对服务水准的要求；
4、客户对价格的敏感度；
5、客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
交易型销售的策略：
1、分析竞争对手；
2、选择策略；
2.1转换—不易取代区高重要性区
2.2适应—低销售成本改变销售渠道
3、有效退出市场；
4、创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）

 

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