销售经理人的七大定理(doc 10页)

销售经理人的七大定理内容简介:
    对企业来讲,销售经理只是一个工作职位,而对具体的人来讲,销售经理则是一种生存方式。
    随着市场经济的发展,销售经理不仅数量越来越多 ,而且作用也越来越重要。笔者权且把社会中人们的生存方式分为4种类型,即体力经济、权力经济、财力经济、智力经济。而销售经理作为一种生存方式,则不是一般人所能胜任的,他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识,四者兼而有之。下面便是我多年来的研究心得,我把它称之为销售经理的七大定理。
一、椅子定理
    销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一个人,是否有潜能成为优秀的销售经理,可以静下心来问问自己,是否从内心里愿意和人打交道。这样一来,销售经理就必须清楚人的行为。我认为,人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上,都有一把椅子,就像称呼一样:赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是,任何一把椅子,都有两面性:一面是椅子本身,就像总经理、处长、董事长、主席等,椅子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐着
二、汽球定理
   我每次参加企业销售经理每月例会时，总是听到销售经理们抱怨广告宣传不够,而每次参加企业经销商会议时,厂方总希望经销商增加销量,而经销商们也无一例外地提醒厂方应增加广告投入。在我看来,在市场激烈竞争的条件下,广告是必须的,但是,广告不是惟一的,也不是孤立的。广告的作用在于画龙点睛:必须先把龙画好,即建立一支销售队伍,生产出优异的产品,具有竞争力的价格,有效的销售网络;然后再点睛,即根据目标消费者的信息渠道,通过媒体组合,投入广告宣传。这样,龙才能腾空而起。但是,许多企业却只想“点睛”，不想“画龙”。
    如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员,那么,广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时,总是炮兵首先开火,为步兵进攻提供炮火支援。这样一来,作为销售经理,必须对广告的作用有一定的了解,特别是大区城的销售经理。广告宣传,无论是硬性广

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