某信息技术有限公司顾问式销售技巧(doc 8页)

某信息技术有限公司顾问式销售技巧目录：
一、使用说明
二、销售准备
三、SPIN----发现客户需求的方法（引导客户产生明确的需求）
四、FABE----介绍产品的方法

 

某信息技术有限公司顾问式销售技巧内容简介：
    顾问式销售的核心有两个，一个是SPIN，另一个是FABE。二者的推导原理完全相同，只是方向刚好相反----SPIN从客户的现状推导出这样的情况可能使客户面临的问题、困难，甚至因此而付出很大的代价（让客户感觉到痛苦和不安），接下来为其指出一条光明大道；而FABE则从（产品/服务）客观存在的事实推导出这些特征可能给客户带来什么利益和好处。SPIN相当于把拳头收回来，FABE相当于把拳头打出去。收回拳头的目的是要把拳头更有力地打出去。

..............................