教你如何处理异议问题(ppt 15页)

教你如何处理异议问题目录：
一、甚么是异议
二、减低异议发生的机会
三、“真” ”假”异议
四、真异议 = 从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑.
五、假异议
六、假异议 = 表达出来的疑虑并非真正的问题所在.
七、处理异议的程序
八、测定(真异议)
九、了解异议
十、求证
十一、处理
十二、总结

 

教你如何处理异议问题内容提要：
解决问题, 令客户满意地接受我们的建议.
处理异议所需要的:
见识广博: 在业务上每方面都有充份的知识, 如品牌资訉, 客户表现, 市场趋势等等
技巧纯熟: 将异议转变为推销重奌, 并使利益淹盖异议
简明表达: 用适量的资料去推销, 不要长篇大论
处理异议有效的方法
找出客户曾经历类似的经验 – 如过往新产品/包装/促销成功的经验.
其它客户成功例子 – 借用其它客户, 城市, 国家地区的例子. 客户以甚么作为榜样? 一般小店可能参力考独立超市; 而独立超市则可能参考重要客户.
当客户不愿意负上较大风险时, 可提出较小型的测试, 确保消费者接受. 例如业务员: “我刚才分柝的利润故事, 是基于酷儿蜜桃汁销量可达到橙的50%, 让我们用一个比较安全的数字, 20%橙销量, 那就是说3箱. 这是否一个更好的建议呢?”
突出事情的迫切性, 即使面有疑虑 – 如产品涨价, 客户有新的竞争对手出现.

..............................