OKCT竞争营销四步法(ppt 113页)

一、OKCT竞争营销四步法简介
二、导论：竞争营销的基础
三、内在基础：销售人员行为素质
四、内在基础：销售人员素质等级的四个台阶
五、第四级销售经理能建立共存生态链
六、外部基础：客户关系
七、三类客户关系战略
八、销售方法和资源配置不能错位
九、举例：招标过程的公平性问题
十、为什么要学习OKCT四步法
十一、OKCT四步法围绕目标的调整循环过程

 

 

 

许多在激烈的竞争中失败的销售其实在一开始就注定失败！管理者时常对此批评销售人员无能，其实决定参与竞争这个项目本身就可能是错误。
开始参与竞争之前，我们必须得清楚回答：该项目是否应当做？从业务收入增长的角度，所有的项目都应当做；从竞争力、资源支持、客户价值诉求等方面考虑，这个问题变得很难！
如果应当做，我们成功的把握有多大？关键的成功要素我们具备哪些？不具备的要素能否克服？
因此，竞争性营销的第一步是清楚地回答两个问题：这个项目是否应当做？如果做，成功把握有多大？
此后，我们才能考虑制定具体的项目销售目标。

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