邮政企业大客户的识别与开发方法(ppt 51页)

邮政企业大客户的识别与开发方法
一、客户类型与销售策略
二、邮政企业大客户的识别
三、邮政企业大客户开发方法

 

二、邮政企业大客户的识别--邮政大客户分类
根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。
综合大客户是指对邮政产品和服务呈现多样性需求（涉及两种或两种以上的邮政产品或服务）、且用邮量较大的大客户；
专业大客户是指对邮政产品或服务呈单一性需求且用邮量较大的客户。  
根据大客户与邮政的关系分为协作大客户、成长性大客户、流失性大客户和新大客户。
协作大客户是指与邮政企业有长期合作关系，或在某一业务领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户；
成长性客户是指目前仍在用邮的一般性客户，用邮数量不多，用邮费用较低，但成长性能好，目标市场较大，经过双方共同努力，使其有可能成为用邮大户；
流失性客户一般是指曾经与邮政有过合作意图或有过合作，且因种种原因未启动合作或退出合作的、有较大市场潜能的企事业单位；
新客户一般是指有业务需求、与较大市场潜力、有合作可能，但不知如何与邮政合作的企事业单位。

 

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