五星级酒店销售人员销售技巧培训教材(PPT 105页)

市场营销部培训课程
marketingandsales
HowtobeaSales?
如何成为一名出色的销售员？
Ps:6-skill
销售过程中的6个技巧
现在的客人
转换代价
SwitchingCost
关于价格
请记住
当下的客户关系
做一名销售员难吗？
销售中的一些实际情况
作为一名销售人员
营销组合轮
什么是销售？
销售人员的基本技能要求
你知道如何打电话给客户吗？
你会打电话吗？
第一印象
良好印象的要素
营造轻松气氛
转移话题
了解需求的重要性
5BuyingNeeds
QuestionTime提问时间
发问的形式–Husband&Wife
你可以用以下问题来了解客户的需求
在向客户发问时需注意
EnlargeNeeds深入探讨～“下毒”
控制局面
销售陈述
特点和利益的定义
客户心中的天平
积极语言的力量
非常语言的力量
阻碍Resistance
普遍所认为的缺陷
如何处理缺陷？
消除阻碍的3A法则
AcknowledgeConcern正面回应
AssessValidity了解成见
恰当的回答
恰当地回答
回答：3F法则
PS1：
顾客：老板，这可乐的味道怎么是怪怪的啊？
老板：是吗？！这种饮料的配方是最新的，起初很
多的人一开始也会不适应这样的口味，不过
他们马上就喜欢上了这种饮料。
顾客：是吧？
老板：你是不是发现，当你喝这听饮料的时候，起
初有些涩涩的味道，但是后味很好，有点甜
甜的味道，却是淡淡的，很清爽。不是吗？
顾客：是啊！
老板：所以很多人都喜欢这种饮料，很方便，也很
健康。
顾客：嗯，再给我来一听吧！
适当地回答：比大小
适当地回答
处理客户异议
三种异议的状况
让我跟你的老板谈吧！
何时处理顾客的异议
为何应对价格的异议
主动提出交易的比例
克服达成协议时的障碍
３SW’S障碍表现
如何起草计划单？
购买信号
达成（确认）协议
麦当劳的最佳员工
顾客：老板，给我一听可口可乐。
老板：请问您是要老口味，还是新口味？
顾客：什么？
老板：老口味的可口可乐就是原先你所以为的那种可口可
乐，而新口味则是区别与原先你所以为的那种口味的
可口可乐。
顾客：有什么区别吗？
老板：老的可口可乐就是你所谓的可口可乐，你熟悉它的口
味，而新口味是添加了新的配方的可口可乐，已不再
是你之前所喝的那种你所以为的可口可乐。而且，它
有很多的口味？
顾客：这听起来太糟糕了！
老板：那么，你是要你所谓的可口可乐，还是区别于这个的
新口味呢？
顾客：老板，给我一听百事可乐吧！谢谢！
积极地结束
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