客户拓展技巧培训教材(PPT 30页)

客户拓展技巧
“临渊羡鱼”——取决于鱼的习性
有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提
课堂讨论：
假定毕业后你就职于一家电器代理公司，
主要销售“西门子”的产品，你将如何寻找目标顾客？
销售中的四大障碍
1、没有信任感
2、没有需求
3、没有帮助
4、不着急
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，
经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，
在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，
其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，
问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：
“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，
感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，
我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。
订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，
尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见
，成功之处，就在于重视目标顾客的选择
从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，
对推销工作的成败起着至关重要的作用。
（一）寻找准顾客的原则与途径
1、寻找顾客的原则
2、寻找准顾客的方法
几个容易忽视的问题
1.忽视对老客户的审查；
2.对有“来头”的顾客不审查；
3.忽视对熟人的审查；
4.对大公司不审查；
5.认为“跑的了和尚，跑不了庙”而忽视审查；
6.盲目乐观——“法律保护”
7.忽视程序。
准客户分析
三、客户拓展技巧（1）
三、客户拓展技巧（2）
模拟演练
演练：寻找潜在顾客
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