客户开拓和经营技巧入门培训教材(PPT 54页)

了解客户经营的重要性
掌握客源开拓渠道及技巧
掌握约访客户的话术技巧
掌握与准客户接近的方法
学会如何收集客户资料
巧用工具，高效管理客户
学习目标
1.蔡万霖
准客户来源
1.缘故
2.转介绍
3.陌生开发
4.服务件
5.区/职域…
讨论
准客户来源的优点和缺点
缘故法
陌生开发法
转介绍法
服务件
从缘故市场做起
转介绍
转介绍话术演练
1.称赞客户
2.取得认同与肯定强调所提供的服务
3.请客户提供名单提示所需条件
4.询问被介绍者的资料
5.请求引荐与介绍
6.承诺让客户知道结果
贰、准客户开发
准客户开发
叁、约访客户
为获得与客户见面机会，我们应该要……
电话约访的话术重点
1.寒暄确认接听者身分
2.自我介绍确定自己有没有打扰
3.说明目的
4.要求面访
5.约定时间和地点二择一法提出拜访
6.拒绝处理为以后的约访铺路
想一想，客户对服务有哪些需求？
沟通原则
伍、收集客户资料
心理测验
寻找你自己的准客户
营销员自身的素质修养和所属的社会群体在无形
中限制着他的准客户范围
你喜欢/擅长跟以下哪些人群交往？
三卡介绍
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