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谁给经销商们归属感?(doc 2页)

所属分类:
经销商管理
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经销商,归属感
谁给经销商们归属感?(doc 2页)内容简介
谁给经销商们归属感?内容提要:
通常地,家电企业为获得渠道的控制权,除对渠道进行纯利益的诱惑外,还制订了复杂的激励考核制度,从考核的内容看大致分为以下四大类:
第一是市场占有率的考核,目的是始终保证自己产品在市场上攻城掠池的优势,对同质时代的家电企业来说这一点尤为重要,是企业赚取快速发展的高端产品利润的基础。这一条通常有两种考核方法,一是绝对量的考核,比如某地某经销商必须在自己的辖区内市场占有率达到30%,若低于将被负激励;一是相对位次的考核,比如某一时间理经销商被要求在自己的辖区内市场占有率第一。
第二是持续销售能力的考核。这一点在一些家电企业被作为“健康网点”的重要指标考核,要求经销商连续销售或连续回款,对象季节性特点突出的空调产品,企业考核经销商这一点更显重要。
第三是网络的再建设能力的考核。网络的再建设能力是指经销商自己向下一级拓展渠道的能力。因为在2、3级以下市场上,这种能力被家电企业看作能否获得竞争优势的关键因素,所以此项指标考核被意欲以市场覆盖取得成功的企业常用。
第四是维护市场形象或进行独立市场推广能力的考核。前者是对专卖店、店中店、特许加盟店等性质渠道商的特殊要求,后者则是企业强化终端市场推广能力的有效保障。
除此外,有些家电企业还对渠道商的服务和物流控制能力进行考核。然而,无论四种还是六种考核因素,从统和起来对渠道商的激励效果来看,不难发现家电企业实际在激发中间渠道商的主观能动性上,还缺少更多人性化的东西,更加持久作用的东西,比如前面提到的中小渠道商在发展过程中需要的管理理念和实务等的经验支持,就很少被提起,当然这也只是让渠道商产生归属感的一个激励而已。企业试图持久的给予渠道商归属感,就必须从了解所有渠道商的需要及其心理入手,做好下表所列举的工作:

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