OTC经理营销战术指导手册(DOC 12页)
OTC经理营销战术指导手册(DOC 12页)内容简介
（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，
完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（1）城市营销：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
（1）按计划开展工作；
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（1）选择诊所的条件：
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料
（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（2）农村工作：
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、
辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（2）通过同行了解；
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（3）市场占有率呈上升状态；
（3）选择的诊所的作用：
（3）通过广告公司了解价格；
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点： ①增加可信度；
（4）基础宣传逐步加强；
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，
要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期
（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（5）为考虑任务达成与发挥效率，
每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（5）有否增加经销商的必要性？
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）地域的占有率的推断与作战。
（6）感情投资；
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则
，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（6）熟悉当地地政情况。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，
遇有变化，应由主管定期总结改善。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（9）注意时段、价格。
（一）绘制“行销地图”
（一）规划公司的区域市场
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
（三）责任辖区的行动顺序
（二）利用“行销地图”总结销售战略
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
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完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（1）城市营销：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
（1）按计划开展工作；
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（1）选择诊所的条件：
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料
（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（2）农村工作：
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、
辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（2）通过同行了解；
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（3）市场占有率呈上升状态；
（3）选择的诊所的作用：
（3）通过广告公司了解价格；
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点： ①增加可信度；
（4）基础宣传逐步加强；
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，
要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期
（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（5）为考虑任务达成与发挥效率，
每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（5）有否增加经销商的必要性？
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）地域的占有率的推断与作战。
（6）感情投资；
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则
，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（6）熟悉当地地政情况。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，
遇有变化，应由主管定期总结改善。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（9）注意时段、价格。
（一）绘制“行销地图”
（一）规划公司的区域市场
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
（三）责任辖区的行动顺序
（二）利用“行销地图”总结销售战略
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
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