冠军销售话术大全手册(DOC 9页)

要决一：问前铺垫开场
要决七：一次问一个问题
要决三：建立亲和力的提问
要决九：避免审问式的提问
要决二：交换式铺垫
要决五：安静等待片刻
要决八：保证顾客的“绝对隐私“
要决六：把问题的发言权还给顾客
要决十一：确认关键问题的答案
要决十三：注意保持问题的弹性
要决十二：避免转换话题
要决十五：提问时要表现出自信
要决十四：审慎把握好推销的时机
要决十：字斟句酌，让问题听起来使人舒服、受用
要决四：抓住核心问题提问
1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。
3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。
1、让商品有个故事
1、调查（给您带来了什么问题）
2、同情（太糟糕了）进而侦察——你用过什么办法没有？
2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。
4、发问可以帮你找出客户的真正需求。
2、用语言在顾客脑海中勾画图像
3、暗示（他有没有扩展的趋势）
4、更多的同情（天呢，听起来真可怕）
3、语言的逻辑
4、如何应付顾客的问价
5、解答（我了解你的感受，我不一定帮得上忙，不过，有一个特效产品，只是价格不便宜------）
“你能对你刚才说的话提出论据吗？”“你真的相信自己能够从其他供应商那里获得哪个折扣吗？”
“你还没有寄来贵公司的保证书，对吗？”“你好像是对这些问题没有进行认真地思考，对吗？”
“侦探式”的问询技术
“其他公司一直在致力与改善生产效率，为什么贵公司还没有开展这项工作呢？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我，行吗？”
“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”
“您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“
“拿鸡毛当令箭”
一、单刀直入——问题接近攻略
一个人的名字被写错，他会觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。
下面是一些会给顾客造成消极影响的范例：
不要轻易说再见
主顾开拓话术
从高层入手，取得“尚方宝剑”
以信为媒，架设沟通桥梁
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