工程营销专项培训教材(PPT 53页)
工程营销专项培训教材(PPT 53页)内容简介
一、首篇
二、工程市场推广及攻关
1、工程和零售的界定
2、信息收集及基础网络维护
3、工程阶段性运作和操作重点
4、工程投标及实例分析
三、合同签定、供货、售后
1、合同签定
2、供货、售后
四、工程谈判应注意的问题
五、商务人员的工作及自我管理
工程营销专项培训
五、商务人员的工作及自我管理
一、职业推销员的职责：
销售产品、
树立形象、
搜集信息、
沟通关系、
提供服务。
1）工程市场运作分析
2）工程操作重点
3）工程操作分析
工程市场：按市场清晰度可分为：
1）可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。
（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）
1）工程信息收集内容：
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系方式。
2）工程信息收集和操作流程图
A、工程信息收集
3）、工程信息收集和操作流程图
B、工程信息分析图
4）、工程信息收集和操作流程图
C、工程操作流程图
6）设计院的维护
对上图工程及时跟踪。
图纸反馈必须及时有效。
了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。
尽量让设计师参与我公司推广。
设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。
设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。
各个阶段应做的工作
①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。
②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。
③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。
④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，
填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。
⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。
⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
⑦工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。
A、工程甲方、乙方和监理方心态了解
①工程甲方
对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。
②工程乙方
对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。
③工程监理
工程监理较注意产品质量。
④攻关思路
攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。
在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。
这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），
以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。
报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。
另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书）），尽量不要用价目表简单下浮。
分析：1、舍小我，求整体。
A：工程土建刚开始
B：土建进行大部分或已完工
分析：2、合理调配、指导有方
A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的）
B：详细调配，分析归纳。
C：了解相关品牌。
A：工程土建刚刚开始
..............................
二、工程市场推广及攻关
1、工程和零售的界定
2、信息收集及基础网络维护
3、工程阶段性运作和操作重点
4、工程投标及实例分析
三、合同签定、供货、售后
1、合同签定
2、供货、售后
四、工程谈判应注意的问题
五、商务人员的工作及自我管理
工程营销专项培训
五、商务人员的工作及自我管理
一、职业推销员的职责：
销售产品、
树立形象、
搜集信息、
沟通关系、
提供服务。
1）工程市场运作分析
2）工程操作重点
3）工程操作分析
工程市场：按市场清晰度可分为：
1）可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。
（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）
1）工程信息收集内容：
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系方式。
2）工程信息收集和操作流程图
A、工程信息收集
3）、工程信息收集和操作流程图
B、工程信息分析图
4）、工程信息收集和操作流程图
C、工程操作流程图
6）设计院的维护
对上图工程及时跟踪。
图纸反馈必须及时有效。
了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。
尽量让设计师参与我公司推广。
设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。
设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。
各个阶段应做的工作
①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。
②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。
③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。
④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，
填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。
⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。
⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
⑦工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。
A、工程甲方、乙方和监理方心态了解
①工程甲方
对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。
②工程乙方
对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。
③工程监理
工程监理较注意产品质量。
④攻关思路
攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。
在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。
这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），
以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。
报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。
另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书）），尽量不要用价目表简单下浮。
分析：1、舍小我，求整体。
A：工程土建刚开始
B：土建进行大部分或已完工
分析：2、合理调配、指导有方
A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的）
B：详细调配，分析归纳。
C：了解相关品牌。
A：工程土建刚刚开始
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