营销渠道建设与区域管理培训教材(PPT 92页)

一、认识营销渠道
二、营销渠道设计
三、做好区域管理
营销渠道建设与区域管理
课程提纲
导      言
第一单元 认识营销渠道
从制造商到零售终端的渠道途径
渠道四个基本概念
渠道的五大价值
渠道的九项基本功能
渠道成员    ——渠道成员及角色定位
渠道的流程
渠道级数或层次( Channel levels）
第二单元  营销渠道设计
渠道设计的过程
渠道设计第一步：分析顾客的服务需求
1、分析顾客需要的服务产出水平
渠道设计第二步：确定渠道的目标
2、建立渠道目标和限制因素
设计渠道的一般要求
渠道设计第三步：列出备选方案
3、识别渠道选择方案
(1)中间机构的类型
中间机构的类型
(2)中间机构的数目Number of Intermediaries
专营性分销(exclusive distribution)
选择性分销(selective distribution)
密集性分销(extensive distribution)
(3)渠道成员的义务条款和责任
渠道设计第四步：评价备选方案
4、对渠道方案进行评估
渠道的长度设计
渠道的宽度设计
渠道的系统设计
垂直营销系统类型
渠道管理的内容
渠道管理（一）：流程管理
全面信用管理模型
后勤体系决策
运输模式Transportation Modes
渠道管理（二）：成员管理
渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因
渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型
渠道关系的法律和道德Legal & Ethical Issues in Channel Relations
渠道的绩效评估
营销渠道管理的决策
1、选择渠道成员
2、激励渠道成员
3、评价渠道成员
4、渠道改进安排
第三单元 做好区域管理
区域经理职责
区域主管六大理念分解：
区域日常工作要点 ——计划管理
区域业务管理
信息管理
渠道管理
信息流管理
信息沟通渠道
注：关于销售会议，要想取得成功，必须遵循以下7个原则：
渠道评估和调整
渠道运筹误区
网络布局的基本套路
渠道销售人员的业绩评估指标包括以下10个方面
优秀区域经理应具备的条件
优秀区域经理的必备条件
HJCY同行  智慧分享
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