格兰仕中国市场部的新员工培训手册(doc 32页)

格兰仕中国市场部的新员工培训手册目录：
1、促销员招聘、培训、管理要点
2、销售技巧初步
3、客户经理日常终端拜访管理
4、如何开展促销活动
5、代理商日常工作要求和拜访技巧
6、如何开发空白市场
7、市场调研和研究

 

格兰仕中国市场部的新员工培训手册内容提要：
面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。
对面试人员进行分类：
一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：
（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；
（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；
（3）同类产品销售经验丰富的；
……

产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
2、性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
5、产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。
……

强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些：
1、代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐目，确保帐目准确和返利的及时兑现。
2、按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。
3、对代理商提供销售支持和销售服务。
4、协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端支持管理和市场推广。

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