销售人员沟通技巧(ppt 28页)

销售人员沟通技巧内容摘要：
提问的技巧:何时提问
1、应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问
2、中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机
3、只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义
4、如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问
5、在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题
提问的技巧:如何提问
1、情境性问题（SITUATION QUESTONS）
2、为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大
3、探究性问题 （PROBLEM QUESTIONS）
4、有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道
5、暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS）
6、在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度
7、解决性问题（NEED－PAYOFF　QUESTIONS）
8、提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题的延伸

 

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