客户与客户价值分析课件(PPT 110页)

第一节 客户
第二节 客户关系
第三节 客户价值
第四节 客户资产
第二章 客户与客户价值
内容提要
第一节  客户
一、客户的概念
二、客户的分类
2.按客户的价值分类
3．按客户与企业的关系分类
四类客户对产品/服务要求也不同
4．按企业对客户的不同反应分类
例：必胜客取消自助沙拉－砌塔”高手使商家亏了
一、客户关系的概念
企业和客户的关系
三、客户关系生命周期
客户关系生命周期
客户关系生命周期各阶段客户份额和盈利能力
四、客户关系的精髓
企业——客户关系选择矩阵
案例：道化学公司-客户关系选型的胜利
企业——客户关系互动模型
六、客户关系研究的核心
第三节  客户价值
客户感知价值带来一系列连锁反应…
二、有关客户价值的讨论
2 客户价值的层次模型
客户价值
客户让渡价值的分析与实现
三、客户关系价值及衡量方法
A-例：CRI基于客户盈利性的客户细分
CRI顾客盈利性分析
客户终生价值
例：一些公司客户的终生价值
B-客户盈利性分析及CLV计算
（1）客户盈利性分析
为什么要研究客户盈利性
  客户盈利性分析（产品VS客户）   
客户赢利性分析之RFM模型
RFM模型
C-CLV度量框架
例：Earth`s Best饮料公司
CLV经典模型
..............................